Como vender mais na Black Friday sem comprometer o lucro

Com a aproximação da Black Friday e das festas de fim de ano, pequenos negócios precisam equilibrar a busca por clientes com o controle dos custos e da margem de lucro. Para ajudar empreendedores a se preparar para esse período, o Sebrae RS realiza, de 26 a 30 de outubro, a Semana Faça Mais Vendas, com programação online e gratuita sobre planejamento comercial, precificação, divulgação, atendimento e fidelização. A iniciativa pode ser acompanhada pela internet por empreendedores de qualquer região do Rio Grande do Sul.

Embora as promoções concentrem a atenção dos consumidores nessa época, reduzir preços sem avaliar os efeitos sobre o caixa pode comprometer os resultados. Thiago Melo, coordenador de Canais Digitais do Sebrae RS, aponta a falta de planejamento como um dos principais erros dos pequenos negócios. "Muitos empreendedores definem o desconto na véspera, olhando só o que o concorrente está fazendo, e não calculam custo, margem e capacidade de entrega. O resultado é vender mais e lucrar menos, às vezes até ter prejuízo, além de estoque desajustado e atendimento sobrecarregado", explica.

De acordo com a proposta do Sebrae RS, a preparação envolve conhecer os custos de cada produto ou serviço, estabelecer limites para os descontos e verificar se a empresa terá condições de atender à demanda. A divulgação também precisa começar antes da data promocional, para que o negócio consiga comunicar suas ofertas e mobilizar potenciais compradores com antecedência. Sem esse cuidado, o aumento das vendas pode vir acompanhado de dificuldades operacionais e de uma rentabilidade menor do que a esperada.

Para quem não consegue competir diretamente com os preços praticados por grandes varejistas, há outras formas de tornar uma oferta interessante. O coordenador cita que "a montagem de combos e kits para presente, por exemplo, permite reunir produtos complementares e aumentar o valor de cada compra. Brindes, condições facilitadas de pagamento, frete e embalagens especiais também podem agregar benefícios, desde que o empreendedor calcule o impacto dessas iniciativas nos custos".

"O desconto é uma ferramenta, não uma estratégia", resume Melo. Outra possibilidade é priorizar o relacionamento com quem já comprou da empresa. O contato por WhatsApp ou e-mail pode servir para apresentar novidades, informar sobre ofertas e estimular novas compras. Essa aproximação também ajuda o pequeno negócio a aproveitar melhor sua base de clientes, sem depender exclusivamente de investimentos para atrair novos consumidores.

A oportunidade comercial não se encerra com a Black Friday. No período de festas, o relacionamento construído durante uma compra pode contribuir para novas vendas nos meses seguintes. "O empreendedor deve enxergar a Black Friday como o início de um relacionamento, captando contatos e dando ao cliente um motivo para voltar em dezembro e janeiro", orienta o coordenador.

Nesse sentido, o trabalho após a venda também tem importância. Pedir avaliações, incentivar indicações e manter contato com os consumidores são ações que ajudam a entender a experiência de compra e podem estimular a recompra. A recomendação de clientes satisfeitos, especialmente quando compartilhada com amigos e familiares, pode abrir novas oportunidades para negócios que atuam em mercados locais.

SERVIÇO

Semana Faça Mais Vendas 2026

Quando: de 26 a 30 de outubro de 2026

Onde: online

Quanto: gratuito

Público: microempreendedores individuais (MEIs) e pequenos negócios

Inscrições e programação: https://sebrae.rs/facamaisvendas